Durante uma negociação, qualquer deslize pode ser fatal. O especialista em vendas José Ricardo Noronha, baseado em um estudo da Harvard Law School, comenta os cinco principais erros praticados especialmente por quem está na linha de frente.

1) Subestimar a sua própria autoridade, habilidades e forças.

2) Presumir que já sabe tudo o que a outra parte quer.

3) Superestimar o conhecimento do seu oponente sobre as suas fraquezas.

4) Tornar-se intimidado pelo prestígio de seu oponente, com o grau, título ou das suas realizações educacionais e profissionais.

5) Ser excessivamente influenciado pelas tradições, precedentes, estatísticas, previsões ou ícones culturais e tabus.

Autor do livro “Vendas! Como eu faço?”, Noronha destaca um ponto fundamental para o sucesso nas negociações: a qualificação contínua.

“O profissional deve aproveitar cada espaço livre em sua agenda para incrementar os seus conhecimentos e técnicas de negociação, pois o que realmente vale é a efetiva preparação.”

E quando, mesmo com os cuidados, algo sai errado?

O especialista em vendas afirma que é preciso saber lidar com os problemas, que sempre surgirão. “O errado é não dispor de uma estratégia simples e poderosa para reverter de forma apropriada com os contratempos cotidianos.”

Entre as dicas de Noronha para esses casos estão:

- Pedir desculpas de forma sincera, pessoal e oportuna;

- Ouvir, demonstrar empatia e fazer perguntas abertas para entender o problema em sua íntegra;

- Resolver o problema com rapidez e correção;

- Proporcionar a devida reparação;

- Cumprir as promessas;

- Acompanhar cada caso e melhorar os processos de forma contínua (e até obsessiva, com a certeza de que há espaço para melhorar sempre).

“Agindo assim, são grandes as chances de você reverter a situação, fidelizar e encantar o cliente. Como diz Bill Gates, seus clientes insatisfeitos são sua maior fonte de aprendizado”, finaliza Noronha.